節錄自 : Advisers 智庫 RFC顧問團 — 與總裁有約，與顧問的顧問對談 ─ RFC的價值與定位
RFC ─ Road oF Change 身為一個RFC，代表的是什麼？
Road oF Change，改變之途。引領每一位學員可以運用在RFC所學，從一個銷售者的角色，能夠更站在客戶的立場與其互動，成為協助客戶的一個專業性角色。更甚者，是追隨一個自我定位，以及建立一個品牌。同時，也代表著工作習慣的養成，放大思考的方向，拓展格局，進而用多元的角度來協助客戶規劃人生。
因此RFC的使命是——協助人們做好更貼切的金錢運用、儲蓄、消費、保險、投資和規劃，以達到均衡、富裕、美滿沒有遺憾的人生。此為美國財務顧問專業領域的先行者及宣導人羅倫·丹頓所提出的方向。代表著我們的工作是涉及到客戶的財富與人生，必須要持續不斷地學習、充實自己，協助客戶做好各項規劃。
最終作為一個RFC希望可以達到 — 客戶眼中的Ruby oF Crown皇冠上的紅寶石，成為財務認證專業領域裡，最被人尊重的一群。
開元進一步說明，煤炭與紅寶石它們的元素是相同的，也都是被人們從地底下挖出來的。一個是成噸賣但不值錢，且還造成空氣污染，但紅寶石卻是一小顆就價值不斐。為什麼會有這麼大的差異？關鍵在壓在地底下壓力與時間的不同。
既然已經知道方向，就要不斷提升自己。第一要「堅持」，堅持我們所學、所做的事情。就像紅寶石，若能夠持續堅持並接受諸多的挑戰與壓力，自然會從一個煤炭，而進化成一顆尊貴的紅寶石。緊接著，就要不斷地去實踐與分享。
新光人壽副總經理黃俊文則指出，在面對金融科技挑戰的時刻，當我們所提供的資訊都是客戶查詢網路即可輕易取得的，還有什麼資格能去提供客戶「夠」專業的服務？期待每一位取得RFC夥伴都能夠運用所學，提供給客戶更專業的服務，同時對組織發展能有所助益。
與總裁有約 ─ 轉型財務顧問的指引
對談開始前，Edwin P. Morrow先鼓勵在場授證學員︰「希望大家可以運用RFC所學的專業，學以致用，因為其對個人、家庭、客戶、社會與國家都能產生貢獻。」
有人曾問他，到底一個業務人員與財務顧問有什麼差別？「當你成為一個財務顧問，除了能夠得到客戶更多的尊重外，還能建立自信心。這2點就與一般業務人員有很大的差別。」
因此，建立差異化很重要。現在金融產品已經被商品化，對客戶來說，基本上都是雷同的，而是人，造就出不同。為什麼？
在一個產品沒有太多變化、差異化的條件下，人就成為讓客戶體驗差異化最重要的元素。必須提升自己的能力，進而協助客戶瞭解他們目前所面臨的問題，以及財務狀況，想要達成的目標是什麼？進而探討如何達成？
當我們的生命週期不斷延長，我們是否有花時間去理解它所代表的意義與可能帶來的挑戰？每一個人都需要做好哪一些準備？
市場上有一些業務人員的銷售策略是以商品為導向，這是不對的。人類目前正面臨著高齡化的挑戰，生病與失能的時間愈來愈長，如何以有限的資源去創造更多未來存庫
的財富，是人類目前面臨的考驗，需要長期的關注與研究。
所以現在，唯一需要被銷售的產品是「自己」，這會使我們與眾不同。不只是銷售一個商品，而是銷售客戶正確的觀念，讓他們去重視面對風險，或是重視他們在財富
管理上需要得到的幫助；關心自己的家人，同時對企業的企業主，提供幫助他們做好事業傳承的服務。
上述都是透過學習，讓客戶感受到你有這些能力，可以幫助到他。從RFC的基本知識開始，更持續不斷充實自己往前走，過程中牽涉到諸多財務金融與政治經濟的發展。
客戶會如何評估你？
客戶如何回應財務顧問所提供的產品、服務、個人的互動？
作為財務顧問，客戶評估你的標準是來自於你給他的建議，這個報告裡要有明確的描述，客戶現在的狀況，以及可能面臨的問題等，如何去幫助他們並達成目標？這是有
步驟與時間進程的，可以讓客戶感受到你的價值。
此外，除了專業知識外，還有很重要的一點是人性，人這個字本身，互動之間包括肢體語言、客戶潛意識的反應等，這些都是財務顧問需要去關注的，進而與客戶產生良
好的互動，進而成為支持你，以及你終身陪伴的好夥伴。
美國有很多成功的財務顧問，所銷售的是千萬元，抑或是好幾百億的業績，這些人的成功是來自於公司、團隊支持，更重要來自於個人的驅動力——希望自己可以變的更
好。
與總裁有約 ─ 與顧問的顧問對談
Q : 業務人員與財務顧問在工作及收入上的不同？
艾德文．莫洛︰
業務人員與財務顧問最大的差別在於，財務顧問是站在客戶的角度去思考，客戶面臨著什麼樣的問題，以及運用什麼方法去協助解決？目
的是能夠真正為客戶解決問題。而業務人員有很強的銷售屬性，內心想的就是如何把保單銷售出去，或是如何賣出大保單等，才能達到更好的績效。
在英文裡不管是用C o n s u l t a n t 還是Advisers，中文都稱為「顧問」，有這般定位的人，會持續不斷地鞭策自己，期許自己能夠變得更好，達到新的境界。
圖一是今年美國RFC所作的一份調查，針對美國RFC會員自我的經營模式與定位進行探討，包括投資顧問師、財務顧問師、投資及財務顧問師、獨立代理／經紀人、退休
規劃師與其他等。
美國與臺灣相較是比較成熟的市場，這代表成熟的保險市場經營會愈趨多元化，同時也代表著這是一個很好的事業，有不同的發展可能性存在。
Q :在美國，RFC、CFP、ChFC 這3個財務認證的差別是什麼？
艾德文．莫洛︰
其實沒有什麼很大的差別，關鍵在你是否學到了東西，並且能夠去運用他，持續不斷地學習讓自己更進步去服務客戶；反之，儘管拿了認證卻不去用，這跟沒有認證是一
樣的。實踐、使用它，持續不斷地學習與努力，精益求精，這才是最重要的。
現在保險市場內有多數人都是用業務人員的身分去面對客戶，當中僅有少數人是用財務顧問的角度來服務客戶，未來我們應該透過分享去影響更多的人，必須把這樣的工
作方式與方法，散播出去。
Q : 在美國，為何獲得認證對專業人士是如此重要？
艾德文．莫洛︰
保險是生命的事業，是志業，不是一個工作。與客戶接觸時，一個有證照身分的人很直接的，就是與其他業務人員很不一樣的宣告，這代表著你是願意投資與自我學習。
未來可能隨著公司產品、服務的內容的演變，可能不再只是以銷售產品的佣金來做為收入，可能可以跟客戶收取顧問費，作為支付我們提供的專業服務的服務費。這是需
要時間、環境、相對應的法規、公司政策的支持。
從圖二、圖三可看出，在財顧顧問領域沒有年齡的限制，因為服務的對象是人，需要的是經歷與閱歷，就像美酒一樣愈陳愈香。但是美國保險市場也顯現出一大挑戰，
即是需要有愈來愈多的年輕人加入財務顧問領域。
Q : 在美國，財務顧問的收入方式是什麼？為何人壽保險仍然是財務顧問的主要銷售商品？
艾德文．莫洛︰
參考圖四，可得知主要的收入是來自顧問費及佣金，占68.66％，其次為佣金14.75％。
而提供的服務與商品，主要還是以人壽保險的產品為主，壽險、退休、年金各方面的產品為重，也有些財務顧問會銷售其他投資類的商品，如基金、債券等（見圖五）。
人壽保險為何重要？因為人們還是需要這類商品的服務，槓桿、保證，絕對不是其他投資類商品所能輕易取代的功能。但現在也逐漸從人壽死亡保險，也將需求慢慢推移至退休規劃上。
Q : 財務規劃報告為何如此重要？一份優良的財務規劃報告應有的關鍵內容？
艾德文．莫洛︰
通常業務人員已經具有良好的溝通、說服能力，但是當身分轉變成財務顧問之時，不要忘了我們的責任是在解決客戶的問題，瞭解客戶的處境，提供給客戶規劃的方案。
這些問題都是我們對客戶的責任，基於「責任」，我們要把所做的規劃寫成文字呈現出來，才能夠幫助客戶有憑有據。
內容包括︰把客戶跟你所說的內容羅列、將客戶所在意的問題呈現出來，進而把我們所提出的建議，一步一步陳列出來，當客戶看到相關建議，會給予財務顧問更多的
回饋，此時建議報告就可以進入調整與修改，形成最終的執行方案。
Q : 如何與客戶溝通取得資訊？閱讀的建議？
艾德文．莫洛︰
最重要的是「信任」，不僅是專業的領域，還有與客戶的互動、肢體語言等思維模式。不是話術，是人性、是互動。
並透過系統性的閱讀，每月至少要讀3本以上的書，養成閱讀的習慣。因為僅靠網路上的資訊、社交上的訊息是不夠的。或是透過書寫練習，訓練邏輯及思維上的展現。
Q : 對網路保險、智能顧問，其它自動化銷售的看法？
艾德文．莫洛︰
在時間推演下，的確看到很多保險公司利用金融科技去推動業務與銷售產品，但這需要長時間的觀察，我不主張這類的建議使用，因為保險是有溫度的，還是必須面對面
的進行銷售，藉由互動產生信任與價值。
文章來源 : IARFC 國際認證財務顧問師協會