文/陳敏莉
今天參加「台灣理財規劃產業發展促進會」課程，由富蘭克林投顧董事總經理陳詩舜主講〈台灣發展亞洲資產管理中心：最新趨勢〉。
陳總不僅帶著我們逐頁拆解政府官方資料，分析台灣企圖成為亞洲資產管理中心的政策方向、行動與挑戰，讓我印象深刻的是，他對台灣理財顧問環境的觀察非常精準：
「金融結構仍以銷售為主導、規劃思維不足、制度對財務顧問支持有限、監理架構以產品分業切割……。」
這些正是收費財務顧問在台灣難以扎根的結構性問題。由於他邀請大家一起討論與倡議「如何在台灣推動財務顧問制度」，以下我針對參與市場20年的一些經驗進行分享與回應。
一、 為什麼台灣至今仍不利於收費制財務顧問
以下是我走過二十年理財規劃職涯後的真實體會：
1. 金融通路以銷售為核心，難以形成顧問式服務關係
金融機構的 KPI 與薪酬大多直接綁定銷售業績、商品佣金與手續費分潤。銀行重視基金手續費，理專自然鼓勵客戶頻繁進出以增加周轉率；保險業務的酬勞依賴佣金，高佣金終身壽險自然成為首推產品。
相較之下，收費制財務顧問的工作方向完全不同：以客戶利益最大化為依歸，幫客戶找手續費更合理、結構更合適的商品，不以佣金作為主要考量。也因為如此，「顧問式服務」與「銷售主導的制度」在大型金融機構內往往處於張力甚至衝突之中。想以「理財規劃」作為終身志業的人，很難在現行制度裡得到完整的教育訓練，只能在體制內孤軍奮戰。
2. 監理制度以「銷售」為中心，缺乏「顧問」定位
目前所有金融從業考試（銀行、保險、投信投顧）幾乎都為銷售而設計，包含產品審核、販售流程、KYC、適合度與商品合規。但對於國際上最完整的理財規劃職能——國際認證理財規劃顧問 CFP，法規卻未建立明確地位，更沒有政策上的支持。
因此，真正想實踐整合式理財規劃服務的人，只能成立「理財規劃顧問公司」或「財務顧問公司」或家族辦公室（受經濟部管轄），以「規劃費」與「顧問費」為主要收入。若要一站式提供產品建議與服務，多半只能同時加入保險經紀人公司，因為投顧業無法兼職。
然而，要真正落地一份理財規劃，包含風險移轉、投資組合、行為管理、長期追蹤等，都需要跨產品、跨領域的整合能力。若顧問沒有相應產品面資格，就無法協助執行與管理客戶的保險、投資等工具，導致收入來源受限，也無法為客戶提供完整、連續性的服務。
3. 法規以產品線切割過細，一跨領域就可能踩線
台灣沒有能保障「整合型建議」的專業定位，即便取得認證理財規劃證照的顧問，在與客戶討論全生涯理財需求時，也會面臨風險：
- 談保單可能被視為保險銷售。
- 談投資可能被認定為投顧行為。
- 談理財規劃若被檢舉，可能被認為已超越保單業務人員資格。
目前較常見的作法是僅成立財顧公司、同時登錄保經公司與財顧公司、或同時登錄於投顧公司與財顧公司（較少見），但不能同時登錄於保經公司與投顧公司（因為投顧人員不得兼職）。結果就是財務顧問無法同時服務保險與投資這兩個最核心的財務需求領域，CFP 最擅長的「全生命週期的整體財務規劃」，因制度限制難以真正成為一站式專業。
二、 環境艱難仍有一群人願意向前
走收費制財務顧問，是一條只有真正願意「為理念選擇職業」的人才會走的路。從 2002–2004 年 RFC、CFP 等專業證照引進台灣開始，我就深深被理財規劃的精神吸引：先有規劃後談商品、先釐清目標才選工具、先看全貌再做整體決策。
這不是高談闊論，而是真正能改變一個家庭未來的力量。自 2004 年報考第一屆 CFP 之後，我就從保險公司離職。如果要把自己定位為理財界的「家庭醫師」，就不應該繼續待在販售保險商品的大藥廠。既然當時市場上沒有這樣的平台，那就自己創造。
我找到一群志同道合的夥伴，一起打造收費制財務顧問模式、推廣財商教育、培育想走顧問路線的金融從業人員。當年的創業夥伴，如今已成為公司創辦人、管理者或專業培訓者；目前市場上多家理財規劃顧問公司的創辦人與顧問，也曾接受過我的培訓。
在夾縫中扎根的二十年
直到今天，收費制財務顧問在台灣仍屬少數，顧問公司與家族辦公室規模依然很小。這個產業仍需要很多人扮演教育者、倡議者、服務提供者與培訓者。但令人感動的是，每一年依然有人願意踏進來。
三、 對政府的期待：不只「除弊」，更要「興利」
每當不當銷售事件發生時，主管機關往往採取禁某些商品、限縮通路、拉高門檻、加強銷售流程監理等做法。但這種做法像「鋸箭法」，只處理表面卻沒有改變結構。
真正能保護消費者的不是禁止，而是扶植顧問式服務。因為能真正帶來財務改善的是：量化需求、擬定策略、配對合宜工具，而不是基於商品銷售的吸引，不斷地做選擇與轉化。
四、 在政策到位前，我會繼續在三條路上努力
1. 以「全生涯理財規劃」為系統觀，推廣財商教育
理財不是從選商品開始，而是先量化現況與目標。理財是「主觀價值觀」與「客觀財務數據」的整合，同步規劃收支、資產、風險管理、退休規劃，才能把錢配置在刀口上。付費做理財規劃非常有價值，先有規劃再配置金錢，可以省下高昂的產品附加費用與錯誤理財的浪費。
2. 以「蓋洛普優勢測評」為工具，推廣優勢學
產業知識與證照是硬實力，但不是職涯唯一的線索。天賦特質是選擇職業型態（業務、企劃、管理、創業等）的重要依據。辨識天賦才是倍增為優勢的最佳路徑，不要把力氣花在短處苦練與自我消耗。
3. 培育願意走顧問路線的專業人才
透過「優勢個人工作坊」幫助參與者認識天賦與賽道；透過「優勢財務顧問培訓」串連個人天賦與財顧專業，建立個人化品牌；並透過一對一教練長期陪跑，幫助更多人跳脫銷售紅海，走向真正的顧問志業。
這是一條慢路，但值得用一生耕耘。